Создание, продвижение

сопровождение и анализ

Рекламное агентство полного цикла

Наружная реклама Сувениры Магазин сувениров Создание сайтов Полиграфия Брендинг 3D-фотосъемка


Как повысить эффективность продаж через сайт/через интернет? Как сделать продажи через интернет более эффективными?

Повышение эффективности продаж через сайт

Написание текстов для веб-сайтов, без сомнения, является одним из важнейших аспектов  продвижения сайтов. Большую часть сведений о продукте или услугах человек получает именно из текстового контента. От того, насколько понятным будет размещённый на интернет-странице текст, зависит, достигнете ли вы своей цели – сможете ли вы привлечь внимание интернет пользователя к своему продукту.

Казалось бы, что может быть проще? Нужно всего лишь написать текст!

Но не зря появилась профессия «копирайтер» - как и любой литературный жанр, интернет текст имеет свои особенности, тонкости и нюансы.

Кто такой «хороший копирайтер»?

Пожалуй, основное, что должен знать копирайтер – нельзя писать текст ради самого текста.

Прежде чем начать создавать текст для веб-сайта задайте себе два вопроса.

Первый: «Зачем я это делаю?» Помните, что у вашей работы есть конкретная цель – продать продукт, привлечь внимание, вызвать эмоции и т.д.  Но если ответить на этот вопрос более или менее просто, то возникает другая проблема – у разных людей разные интересы. То, что эффективно действует на подростков, не годится для взрослых замужних женщин; то, что заинтересует преуспевающего бизнесмена, будет абсолютно безразлично домохозяйкам; люди с высоким уровнем дохода будут задавать иные вопросы, нежели те, у кого доходы меньше.

Поэтому второй ваш вопрос должен звучать так: «Для кого я это делаю?». Одно и то же событие можно описать совершенно по-разному для разных людей. Купив новый компьютер, вы расскажете коллеге о его технических характеристиках, другу – о его стоимости, жене – о цвете корпуса и удобстве клавиатуры. Точно также и с текстом – чтобы знать, что и как писать, нужно выяснить, кто это будет читать. Без этого ваша работа обречена на провал – вы напишете текст, который либо вообще не дочитают до конца, либо сразу же забудут, т.к. информация в нём окажется для человека неактуальной.

Чем больше вы будете знать о своих потенциальных клиентах, тем эффективнее будет ваша работа. Есть три основных момента, которые вы должны учитывать:

·         Кто ваши клиенты? Их пол, возраст, социальный статус, род деятельности, образование, доход и т.д.

·         Какие проблемы, с которыми эти люди сталкиваются, ваш продукт или услуга может помочь решить?

·         Что, в конечном итоге, ожидают ваши потенциальные клиенты от вашего продукта/услуги?

Это только основные вопросы. В действительности же их список может быть бесконечным. Полезными будут любые вопросы, которые помогут вам узнать больше о своих клиентах: где они проживают, какие должности они занимают, какое у них хобби, как они проводят свободное время, насколько часто и для чего они используют Интернет и т.д. Точный список этих вопросов будет зависеть от поставленной вами цели и от особенностей предлагаемого вами продукта.

Допустим, вашей целевой группой являются работающие женщины 25-45 лет, имеющие детей и зарабатывающие порядка 70 000 руб. в месяц. Они пытаются успеть сделать тысячу дел, решить тысячу проблем: им нужно приготовить обед, проверить домашнее задание у ребёнка, пообщаться с мужем, погулять с собакой… От них ждут заботы и понимания, при этом хотят видеть их  красивыми, здоровыми и весёлыми. Проблемы, с которыми они сталкиваются, – это неспособность сказать «нет» своим детям, своему начальнику, своим друзьям и т.д. Конечный результат, которого хотят добиться эти женщины: иметь больше свободного времени, меньше нервного напряжения, больше денег и т.п.

Зачем эти сведения нужны копирайтеру? Чтобы суметь прочитать мысли потенциальных клиентов, чтобы лучше понять, что им нужно, чего они ждут от вашего предложения.  Нажимая на их «чувствительные точки», зная их возможную реакцию, вы можете так построить свой текст, чтобы прочитав его, посетители вашего сайта могли подумать: «Мне действительно это нужно! Купив это, я смогу решить свои проблемы». Так, если вы будете предлагать женщинам, которых мы описали, посудомоечную машину, делая акцент на её низкой стоимости – это не даст ощутимого результата – они получают не самые низкие зарплаты, чтобы интересоваться этим в первую очередь. Но если вы расскажете им о том, сколько времени и сил они будут экономить каждый день, то попадёте прямо в точку – именно это им и нужно!

Как получить нужные сведения о клиентах?

Выяснить интересующую вас информацию о потенциальных клиентах можно разными способами. Вот только некоторые из них.

1.                      Анкета. Посетители сайтов с удовольствием участвуют в разного рода опросах, особенно, если они анонимны. Составление небольшой анкеты не займёт у вас много времени, но при этом вы сможете оперативно получать четкие ответы на конкретные вопросы. Не забывайте объяснять, для чего вам нужна эта информация: если посетитель сайта будет знать, что это так или иначе нужно для его же блага, то он с удовольствием будет отвечать на ваши вопросы.

2.                      Обзор прессы. Изучая тематические журналы и газеты, обращайте внимание на рубрики типа «письма в редакцию». Обычно в таких разделах люди говорят всё, о чём думают. Это хороший источник информации о желаниях целевого клиента.

3.                      Форумы. Посещайте сетевые форумы, где могут общаться ваши потенциальные клиенты. Совершенно не обязательно принимать в них активное участие, достаточно просто внимательно читать высказывания других пользователей, чтобы понять их потребности.

4.                      Исследование. Изучайте свою целевую аудиторию, старайтесь понять желания, потребности и ожидания людей, которых вы хотите заинтересовать своим предложением.

·         Наблюдение. Посещайте те же места, что и ваши потенциальные клиенты. Вы продаёте что-то, что необходимо перевозить на транспорте? Возможно, вам следует побывать в организациях, которые связаны с грузоперевозками. Просто посидите и послушайте разговоры. Помните, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать!

·         Интервью. Допустим, вам необходимо узнать самую большую трудность, с которой сталкивается отделочник стен. Попробуйте пообщаться с теми, кто хотел бы нанять отделочника (можете даже представиться им) – вероятно, все, с кем вы будете общаться, расскажут вам примерно об одних и тех же проблемах. Это станет для вас ценной информацией при написании текста.

5.                      Совместное участие. Участвуйте в форумах, круглых столах и т.п., в которых могут принимать участие ваши клиенты.

6.                      Мозговой штурм. Вы можете придумать и другие способы узнать вашу целевую аудиторию. Иногда бывает полезно посетить компанию, где работают ваши будущие клиенты, и понаблюдать за происходящим. Можно организовать бесплатную конференцию, где люди обмениваются своими мнениями. Немного поразмыслив, вы можете придумать ещё множество идей!

Естественно, это далеко не все способы собрать нужные сведения о ваших потенциальных клиентах – их можно придумать множество. Эти методы можно использовать как вместе, так и по отдельности. В любом случае, с их помощью вы можете узнать максимум информации при минимуме затрат!

Какими могут быть потенциальные клиенты?

Итак, собирая информацию о своих потенциальных клиентах и создавая текст для веб-сайта, не забывайте одну важную вещь: они – не вы!

Даже относясь к одной и той же возрастной и социальной группе, разные люди могут руководствоваться в своём поведении совершенно разными мотивами. Изучая особенности различных групп людей, учёные выделили четыре основных поведенческих фактора (модель D.I.S.C.):

D (Dominance) – доминирование;

I (Influence) – влияние;

S (Steadiness) – стабильность;

C (Compliance) – исполнительность (добросовестность).

 Зная об этих факторах, можно не только предсказать поведение человека, но даже более того – спровоцировать нужную нам реакцию. Характеризуя поведенческие типы,  мы также отметим те слова и фразы, которые будут наиболее действенны в отношении каждой конкретной группы, и которые можно с успехом использовать при написании рекламных текстов.

Доминирование

Люди, относящиеся к этому типу, отличаются высоким самолюбием, уверенностью в себе и умением самостоятельно решать свои проблемы. Они любят спорить, любят обладать властью и авторитетом, любят получать на прямые вопросы прямые ответы. Чаще всего в эту категорию попадают чиновники, менеджеры, военные, многие предприниматели, т.е. практически все, кто работает в сфере «управления».

Создавая текст, ориентированный на таких людей, необходимо чётко показать, как они могут получить необходимый результат. Им требуется самая суть, они обычно уже знают то, чего хотят, и намереваются быстро найти то, что нужно. Не пишите для них о вещах, которые не уместны, не по теме, не оставляйте лазейки или какой-то расплывчатости, или признаков некомпетентности. Не пишите много текста, уделяйте внимание только самому важному.

Полезные слова и выражения:

- власть;

- успех;

- результат;

- высокие технологии;

- новый;

- улучшенный;

- победа;

- лидерство;

- сейчас же;

- немедленно;

- суть;

- бесспорно.

Если вам необходимо задавать в рекламном тексте вопросы, выбирайте такие, которые начинаются со слова «что/какой».

Влияние

Представители этого типа – оптимистичны, легки на подъём, способны видеть перспективу. Они ориентированы на других людей, часто опираются на их мнение, активны и даже агрессивны в разговорах. Этим людям подходит метод кнута и пряника, от них можно получить очень большую отдачу, особенно после похвал.

Для тех, кто относится к этой категории, очень важно узнать не только нюансы вашей работы, но и вас лично. Они любят дружбу и очень ценят людей, с которыми общаются. Дайте им то, о чём они серьёзно думают, и они сделают это без долгого размышления.

Полезные слова и выражения:

- быстро;

- смешно;

- хорошая работа;

- общественный;

- признание;

- возбуждение;

- люди;

- популярный;

- я чувствую;

- вы приглашены / вы включены.

            Стабильность

Большинство людей (40%) относятся именно к этому поведенческому типу. Их можно охарактеризовать как дисциплинированных, аккуратных людей, которые стремятся к высоким стандартам и стараются как следует осмыслить происходящее. Они ориентированы на числа, им нравится, когда их хвалят.

Эти люди должны видеть логический подход в вашем тексте, им необходимо время для того, чтобы подумать перед покупкой, они хотят заранее видеть, как ваш продукт принесёт им пользу, им обязательно нужны какие-либо гарантии, они думают о последствиях при несоблюдении каких-либо правил. Они не оценят шутки, также как не ведутся на «новое и улучшенное». Им постоянно необходимо подтверждение конкретными фактами.

Полезные слова и выражения:

- факты;

- анализ;

- данные;

- результаты;

- стандарты;

- доказано;

- испытано;

- истинно;

- не торопитесь.

Если вы хотите получить расположение людей этого типа, тогда задавайте им вопросы типа «Как много времени вам необходимо?» или «Как часто вы…?»

Исполнительность (добросовестность)

Тем, кто попадает в этот поведенческий тип, можно дать такую характеристику: лояльные, терпеливые, хорошие слушатели, приверженцы безопасности, поддерживают семейные традиции, предпочитают обычные действия новшествам, хотят получить выгоду. В эту категорию попадают банкиры, учёные, бухгалтеры, инженеры и т.д.

Полезные слова и выражения:

- гарантия;

- обещание;

- значение;

- доказано;

- постепенно (шаг за шагом);

- справка (если она нужна вам);

- выручают меня;

- оправданно;

- думать об этом;

- не торопитесь.

Создавая контент, всегда учитывайте эти различия. Старайтесь понять, чем же на самом деле предлагаемый вами продукт может помочь конкретному человеку, чего не хватает вашему потенциальному клиенту, что может его по-настоящему заинтересовать и заставить воспользоваться вашим предложением.

Контенты для мужчин и женщин. В чём различия?

Мужчины и женщины по-разному относятся к процессу покупки. Если мужчине нужна белая рубашка, придя в магазин, он купит только белую рубашку. Если же женщина приходит в магазин за белой блузкой, помимо неё она купит (или хотя бы присмотрит себе) туфли, сумочку и шарфик. В чём же именно заключается разница в поведении мужчин и женщин при совершении покупки?

Мужчины

Женщины

Делают покупки с конкретной целью.

Покупают, чтобы удовлетворить потребности, расслабиться, пообщаться и т.д.

Лучше воспринимают письменную информацию о товаре, включая любые специфические особенности технических аспектов, процессов, качества и т.д. Делают заключения, основываясь на своём собственном мнении.

Чтобы сделать выбор, будут не только читать представленную информацию, но и подробно расспрашивать продавцов, в большей степени доверяя им.

Им нужна логически представленная информация.

Эффективно воспринимают информацию, представленную в любом виде.

Быстро решаются на покупку.

Несколько раз обдумывают перед принятием решения о покупке.

Покупают, чтобы увеличить свои собственные ценности, позиции, улучшая своё благополучие и благополучие своей семьи.

Воспринимают покупку скорее как времяпрепровождение.

Опираются больше на факты и числа.

Опираются больше на общепринятые мнения.

Относятся к покупке как к инвестиции – потратив деньги на приобретение товара или услуги, они рассчитывают с их помощью удовлетворить свои потребности.

Делают покупки, которые затрагивают их эмоционально, заставляют чувствовать себя хорошо или выглядеть намного лучше.

Насколько различается поведение мужчин и женщин, настолько же должны различаться тексты, адресованные тем и другим. При создании текстового контента сайта копирайтер должен тонко чувствовать эти различия.

Можно ли написать текст для всех?

Мужчины и женщины, домохозяйки и бизнесмены, богатые и бедные, доминирующие и исполнительные, молодые и взрослые… Неужели для каждой из этих групп нужно писать разные тексты? Естественно, нельзя подходить к этому вопросу так строго.

Создавая текст, всегда думайте о том, что прочитать его могут очень разные люди. И каждого из них он должен заинтересовать. По крайней мере именно к этому вы и должны стремиться. Старайтесь сделать текст максимально универсальным, подходящим для разных категорий пользователей. Вот один простой пример.

Вы хотите написать текст и для мужчин, и для женщин, но не знаете, как правильно дозировать информацию – слишком большой объём не воспримут мужчины, излишняя краткость не понравится женщинам. Выход из ситуации очень прост: используйте ссылки! Предоставьте первоначальную информацию в сжатом виде, без лишних данных, которые будут отвлекать мужчин от основной сути, при этом насытьте текст ссылками, которые позволят женщинам получить максимум интересующих их сведений. Не забывайте также оставлять контактную информацию – так у ваших потенциальных клиентов будет больше возможностей найти ответы на все интересующие их вопросы!

Длинный текст против короткого

По сути, это один из тех споров, которые можно вести бесконечно. Убедительные доводы есть в пользу обоих вариантов. С одной стороны, длинные тексты «способствуют росту продаж», т.к. дают подробную информацию и строчка за строчкой завлекают потенциального покупателя. С другой стороны, у современных потребителей очень мало времени, особенно на чтение, поэтому длинные тексты могут их отпугнуть. То, что им необходимо – это лаконичный текст «без лишней воды».

Чтобы решить, какой же текст нужен именно вам, вспомните ещё раз о своей аудитории. При этом совершенно не обязательно знать психологические особенности восприятия текста разными людьми. Вполне достаточно тех знаний, которые у вас уже есть – просто подумайте, какой вариант больше подойдёт вашим клиентам.

Предположим, что ваши потенциальные покупатели – это бизнесмены. Люди, активно зарабатывающие деньги, не могут позволить себе тратить время на чтение длинных текстов. В этом случае всё должно быть предельно кратко.

Если ваших клиентов можно отнести к стабильному поведенческому типу, то в этом случае длинные тексты будут более уместны. Они позволят человеку проанализировать детали, убедиться в правильности своего выбора и в конечном итоге принять решение о покупке.

Также длина текста должна зависеть и от того, насколько новым или известным является предлагаемый вам продукт. Логично, что известный бренд не требует лишних слов. Длинный текст нужен, чтобы внушить доверие потребителей к новому товару или услуге.

Ещё один немаловажный аспект – ценовая категория продукта. Чем выше его стоимость, тем дольше ваши потенциальные клиенты будут решаться на его покупку. Они будут взвешивать все возможные риски, сравнивать ваше предложении с другими, имеющимися на рынке. Поэтому для того, чтобы склонить их на свою сторону, вам нужно предоставить таким клиентам максимум информации, чтобы убедить их в правильности своего решения.

Удачный заголовок – залог успешных продаж!

В любом тексте, будь то книга или рекламный проспект, самая важная информация, которая в первую очередь бросается в глаза читателю, содержится в заголовках. Если они будут интересны, то и текст будет прочитан. Написание заголовков, пожалуй, самый трудный этап создания текста. Зачастую на это уходит основная часть времени копирайтера.

Существуют разные подходы к созданию заголовков – их окончательный выбор должен зависеть от особенностей ваших потенциальных клиентов. Вот несколько советов, которые вы можете использовать.

Заголовок как решение проблемы. Такие заголовки могут очень хорошо подействовать на ваших потенциальных клиентов. Многие люди делают покупки не для того, чтобы приобрести что-то, а чтобы решить конкретную проблему. Например, эффективным может быть такой заголовок: «Мы поможем решить вашу проблему с выбором новогоднего подарка за 1 день всего за 350 руб.». Такой заголовок можно использовать как ссылку на страницу с новогодними игрушками.

Использование статистики. Данные статистики, приведённые в заголовке, убеждают читателя в достоверности информации, которая содержится в самом тексте. Например: «Уже более 200 компаний воспользовались услугами нашего рекламного агентства и не пожалели об этом!»

Использование цитат. Высказывания известных людей, приведённые в заголовке к тексту, особенно если они непосредственно касаются вашего продукта, вызовут доверие потенциальных клиентов. Например, хорошая реклама для кадрового агентства может звучать так: «По словам Валентины Матвиенко, лучший работник среди мужчин – это женщина».

Заголовок как вопрос. Такой способ хорош тем, что сразу становится понятна суть вашего текста. Например: «Как потерять 20 кг к летнему сезону?»

Интрига. Человеку свойственно любопытство. Заставьте читателей захотеть прочитать ваш текст. Пример: «Кто несёт ответственность за эффективную работу сайта?».

Противопоставление. Если общее правило – употребление витаминов – это просто «хорошая идея», но не жизненно важно для вашего здоровья, то так и напишите в своём заголовке.

Сравнение. Свяжите предлагаемый вами продукт или услугу с тем, что уже известно и популярно. Например: «Вы слишком заняты, чтобы ходить по магазинам? На нашем сайте вы можете заказать всё, что вам нужно, быстро и по приемлемой цене!»

Затроньте чувства. Эмоциональное воздействие – это один из самых надёжных способов расположить к себе клиента. Найдётся крайне мало людей, кто останется равнодушным к фразе: «Всего 5 рублей в день могут сохранить жизнь ребёнка».

Покажите конечный результат. Если клиент сразу будет знать, как изменится его жизнь после покупки вашего продукта или услуги, он гораздо внимательней и с большей охотой будет читать ваш текст. «Всего через 10 дней Вы станете здоровым человеком, полным сил и энергии!»

Расскажите, «Как» сделать что-либо. Заголовки, начинающиеся со слова «Как» - один из самых беспроигрышных вариантов. Люди любят узнавать, «как» сделать что-то – от выпечки пирога до сохранения жизни на земле.

Акцент на выгоде клиента. Это одни из самых эффективных заголовков. Вспомните поведенческие типы людей – практически все они так или иначе ориентированы на получение выгоды («Стабильность», «Доминирование» и «Исполнительность»). Делайте акцент на том, что может быть полезно вашим потенциальным клиентам: «Вы получите самые яркие фотографии или мы вернём вам ваши деньги» или «Блестящий цвет… Превосходная яркость… Непревзойдённое качество…»

А что относительно подзаголовков?

Все перечисленные выше советы применимы не только к заголовкам текстов, но и к их подзаголовкам. Подзаголовки имеют ничуть не меньшее значение, т.к. помогают удержать внимание потенциального клиента, направить его мысли в нужную сторону. Грамотно составленные подзаголовки будут интриговать ваших читателей и заставлять их читать текст дальше и способствовать тем самым продвижению вашего продукта.

A.I.D.A. или как заставить клиента приобрести ваш продукт?

Один из основных методов, которые используют в своей работе профессиональные копирайтеры, называется A.I.D.A. Доказав свою эффективность в индустрии прямой почтовой рассылки, на настоящий момент A.I.D.A. применяется при создании самых разных текстов. Что это и как это работает?

·         A (Attention) – Внимание;

·         I (Interest) – Интерес;

·         D (Desire) – Желание;

·         A (Action) – Действие.

Каждый из четырёх пунктов – это отдельный шаг написания текста.

A.I.D.A. практически полностью дублирует общепризнанную маркетинговую схему совершения человеком покупки, которая состоит из 5 основных этапов:

- необходимость (признание потребности);

- информационный поиск;

- оценка;

- покупка;

- когнитивный диссонанс (беспокойство после покупки).

Давайте на конкретном примере посмотрим, какие шаги проходит каждый потребитель перед совершением покупки, и как с помощью методики A.I.D.A. можно влиять на поведение читателей. Для удобства представим, что пишем текст, ориентированный на руководителей предприятий. Наша задача – с помощью грамотно составленного веб-текста «продать» свои услуги по продвижению товара на интернет-сайте.

Этап №1. Необходимость покупки (признание потребности) – Внимание.

Итак, что же будет представлять собой текст, составленный по правилам копирайтинга? Начнём с заголовка.

 

 

«Реклама в газетах и журналах перестала быть эффективной. Откройте новые возможности заявить о себе!»

Этим заголовком мы создали интригу. Мы чётко озвучили ту проблему, над которой уже давно размышляет наш потенциальный клиент и дали намёк на то, что мы можем помочь ему найти выход. Клиент заинтересовался? Пишем дальше.

«Руководители большинства организаций замечают, что давно испытанные методы рекламы, которые ещё год назад считались надёжными и эффективными, перестали давать те же результаты, что и раньше. Но лишь немногие из топ-менеджеров задумываются над использованием интернет-технологий в продвижении своей фирмы. Мы предлагаем вам новый эффективный способ выйти на первое место среди конкурентов и расширить свою клиентскую базу».

Этим текстом мы укрепляем у читателей потребность в использовании интернет-технологий в работе своей компании. У читающего эти строки руководителя возникают вопросы: «Какие именно технологии мне предлагают использовать?» и «Чем именно они могут мне помочь?»

Этап №2. Информационный поиск – Интерес

Этап покупки

A.I.D.A.

Информационный поиск

I=Интерес

На этом этапе наш потенциальный клиент должен расширить свои знания, получить больше уверенности в том, что предлагаемые нами услуги действительно эффективны и могут принести ему реальную выгоду. Помните, что чем дольше человек изучает товар, тем больше шансов, что он его купит. Если клиент будет уверен, что знает о товаре достаточно, ему будет легче совершить саму покупку.

Чтобы не потерять потенциального клиента копирайтер должен его «заманить» чем-то интересным. Текст должен поддерживать интерес к продукту и убеждать читателя в том, что ему действительно это нужно.

Создавая текст, можно прибегнуть к такому интересному приёму, как печать отзывов других ваших клиентов. Например.

«Год назад руководство нашей компании приняло решение о продвижении товаров, которые мы производим, через интернет. С тех пор мы значительно расширили нашу клентскую базу, а наши продажи выросли на 40%».

Используйте те приёмы, которые мы описали выше. Подводите читателя к тому, что ваша услуга действительно поможет ему решить свои проблемы.

«Многие руководители недооценивают возможности интернет-сайтов. На самом же деле, грамотно оформленный контент даёт вам неоспоримые преимущества: дополнительную рекламу, которую смогут увидеть тысячи людей; привлечение новых клиентов; упрощение и ускорение работы со своими покупателями; получение эффективной обратной связи; создание позитивного имиджа компании и многое другое».

Итак, мы предоставили нашему потенциальному клиенту достаточно информации, которая убеждает его в необходимости воспользоваться нашими услугами. Интерес читателя не пропадает, а, наоборот, начинает расти.

Этап №3. Оценка – Желание

Этап покупки

A.I.D.A.

Оценка

D=Желание

Во время этого этапа читатель будет оценивать наши услуги, сравнивать нашу информацию с информацией конкурентов, свои пожелания с нашими возможностями,  решать, какие именно моменты для него наиболее важны, а также оценивать свои финансовые ресурсы.

Копирайтер должен сформировать у клиента желание воспользоваться именно нашими услугами и сделать это так, чтобы  описываемый им продукт вышел на первое место среди аналогичных. Мы должны ещё больше укрепить потребность в товаре, соединяя информацию и эмоции.

Продолжим наш текст.

«Существует множество сайтов, на которых Вы можете разместить свою рекламу. Почему мы предлагаем Вам сделать это у нас? Работая с нами, Вы можете быть уверены, что мы не просто поместим на сайте ссылку на Ваш товар, мы будем активно заниматься его продвижением. В наших интересах сделать так, чтобы о Вас узнало как можно больше людей, чтобы спрос на Ваш товар неизменно рос. Никаких стандартов и шаблонных фраз, мы гарантируем индивидуальный подход!

Мы не заманиваем Вас низкими ценами. Наши услуги не стоят дёшево, но за эти деньги мы берём на себя ответственность не только за создание рекламы, но и за отслеживание и повышение интереса интернет пользователей к Вашему продукту».

Теперь мы можем быть уверены, что дали полноценную информацию, чтобы клиент решил воспользоваться нашими услугами. При этом мы не просто предоставили читателям интересующие их сведения, мы ещё и указали на свои конкурентные преимущества. Даже такой нюанс как не самые низкие цены за свои услуги мы смогли представить в выгодном свете. Из недостатка это превратилось в гарантию качества. Теперь нужно заставить нашего клиента сделать свой последний шаг к покупке.

Этап №4. Покупка - Действие

Этап покупки

A.I.D.A.

Покупка

A=Действие

Наш потенциальный клиент уже  проанализировал те преимущества и выгоды, которые он получит, если согласится воспользоваться нашими услугами, и сделал для себя выводы. Теперь он готов сделать последний шаг.

Когда вы подводите потребителя к покупке или к заключению соглашения, убедитесь, что как следует выполнили предыдущие шаги. Сформулируйте окончательные причины для покупки. Ещё раз скажите о гарантии, ещё раз акцентируйте внимание на выгоде клиента, на пользе вашего продукта для него. Дайте человеку стимул к действию. 

Давайте попробуем завершить текст и превратим потенциального потребителя в покупателя.

«Не откладывайте своё решение! Чем дольше Вы думаете, тем больше денег Вы теряете. Чем быстрее Вы согласитесь работать с нами, тем быстрее мы сможем начать продвигать Ваш продукт и приносить Вам реальную прибыль. Мы работаем быстро и качественно!

Ваш результат – это наш результат!»

Итак, правильно выстроенный текст подвёл нашего потенциального клиента к заключению договора. Описанная выше стратегия подходит для продвижения большинства товаров и услуг. Шаг за шагом вы привлекаете внимание аудитории, формируете интерес, увеличиваете желание покупки и ведёте читателей к действию. Все вместе способствует осознанию потребности, информационному поиску, оценке и решению о покупке.

Если вы вернётесь к началу раздела, то вспомните, что у процесса покупки пять шагов, а у A.I.D.A. четыре. Последний шаг процесса покупки – когнитивный диссонанс или сожаление покупателя. Его суть заключается в том, что потратив деньги, но не получив ещё продукт «на руки», не испытав его в действии, человек начинает сомневаться в правильности сделанного выбора. Избежать этого этапа сложно, но профессиональный копирайтер может написать текст так, чтобы сгладить негативные эмоции и ощущения клиента. Конечно, важным подспорьем в этом ему могут стать те условия, которые продавец товара готов предложить покупателям. Например, неплохим «успокоительным» для клиента станет предоставленная гарантия. Но даже если ваша компания не предлагает таких условий, то неплохим вариантом в этом случае может служить просто позитивное окончание текста. Помните, что сделав покупку, клиент не должен переживать и испытывать дискомфорт. Постарайтесь, чтобы после чтения вашего текста и совершения покупки, у него осталось хорошее настроение!

 

 

Щукина Г., Раскумандрина М.

 

Статьи Вопрос-ответ--> Вакансии